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Avis d'experte - Christine MONTOUX-CADORIN et la vente dans le domaine des lanceurs

Conseils d'experts

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14/02/2017

     
    A V I S   D' E X P E R T E   
     
   
Christine CADORIN
(Née MONTOUX)


Responsable des ventes
et Contrats chez AIRBUS SAFRAN LAUNCHERS

  
IFAG Montluçon 1998
 
     
 
COMMENT MAINTENIR L'INTÉRÊT SUR SON OFFRE QUAND UN CONTRAT MET DES ANNÉES À SE CONCLURE ?
Maintenir le contact intelligement
Dans l'Aéronautique, la Défense ou n'importe quel autre secteur industriel commercialisant des produits complexes et stratégiques, il importe comme ailleurs de créer un relationnel fort avec son client ou son prospect.

Comment faire ?
  • Basiquement en l'appelant ou en le rencontrant régulièrement et lui dire que nous sommes là. Il ne doit pas nous oublier et doit toujours avoir à l’esprit que nous sommes l’industriel compétent et le mieux placé pour répondre à son besoin.
  • En le tenant informé des évolutions techniques que nous mettons en place ou des innovations dont il pourrait bénéficier.  
  • En proposant au client de l’accompagner, le plus en amont possible, dans son projet (aide à la rédaction du cahier des charges, à la conception du produit avec une modélisation CATIA par exemple, lui proposer des solutions de prototypage rapide, impression 3D, etc…).   
  Veille et brainstorm pour innover
Dans un processus de vente qui s'étale sur plusieurs années, les équipes sont amenées à évoluer. Dans ce cas, la direction commerciale doit veiller à la constitution de dossiers commerciaux irréprochables comprenant tous les emails, tous les comptes rendus de réunions qui recèlent souvent des informations techniques précieuses.

Pour alimenter notre créativité commerciale, nous procédons souvent à des réunions de brainstorming comprenant des collaborateurs experts dans leur domaine (achats, production, R&D, bureau d'études...). Ces derniers peuvent ainsi transmettre des informations (prix achats ou  de vente, services apportés, solutions techniques éprouvées..)  sur des dossiers déjà réalisés avec d'autres clients. La transposition de ces apports au dossier en cours de négociation apportera une richesse nouvelle à la relation commerciale. 
 
     
     
         

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