[PORTRAIT MÉTIER] IA et vente : accélérer la performance sans perdre l’humain ? L’avis de Florian CAYRÉ (IFAG Toulouse 2007), Directeur Commercial chez Apside

[PORTRAIT MÉTIER]  L’IA dans la vente : accélérateur de performance ou risque de déshumanisation ?

Prospecter, pitcher, closer… ces fondamentaux de la vente tiennent toujours. Mais la façon de les faire a radicalement changé.

🎓 Florian Cayré (IFAG Toulouse 2007), Directeur Commercial Cloud/Data/IA/Sécurité chez Apside, ESN de 3000 collaborateurs, voit son métier évoluer en profondeur. Pour lui, l’IA ne remplace pas les commerciaux, elle les tire vers le haut — et redéfinit leur rôle.

🔍 L’IA bouleverse la prospection : place au ciblage intelligent

" ʺOn ne chasse plus au flair, mais à la donnée."

La prospection devient un travail de précision : signaux d’achat, mouvements stratégiques, données sectorielles… L’IA alimente des campagnes contextualisées, hyper-ciblées, structurées par un cadencement rigoureux. Résultat : plus d’impact, moins d’efforts mal orientés.

👉 Un changement profond de culture commerciale, insiste Florian.

🧩 L’avant-vente devient un levier de différenciation

"On gagne en temps, mais surtout en pertinence." L’IA lit les appels d’offres, détecte les risques, synthétise les attentes… et propose un premier draft. Le commercial ne fait plus juste répondre : il pense stratégie, adapte, challenge, personnalise.

C’est un changement de posture : du technicien au concepteur de solutions.

👉 C’est là que la valeur humaine prend tout son sens, souligne-t-il.

🤖 Le commercial = chef d’orchestre

"Mon rôle, c’est de faire jouer ensemble les bons experts et les bonnes ressources au bon moment." Grâce à une stack technologique adaptée, le lien entre commerce, marketing, delivery et juridique devient plus fluide.

Florian insiste aussi sur l’apport des solutions récentes, comme l’enregistrement automatique des calls : comptes rendus générés pour l’interne comme pour le client, permettant un débrief systématique pour faire progresser les postures commerciales.

👉 L’amélioration continue devient la norme, affirme-t-il.

🧠 L’IA ne remplace pas. Elle élève.

Florian Cayré en est convaincu : " l’IA ne remplacera jamais un bon vendeur mais elle élèvera durablement le niveau de toute l’équipe… et ouvrira de nouvelles perspectives business."

👉 Selon toi : l’IA est-elle une menace pour la vente… ou l’avenir du métier ?

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