[ZOOM] Les clés pour cartonner en appels d’offres – par Marion VIAVANT , Directrice de marque chez Breaker (IFAG Nantes 2023)

[ZOOM] 🔍 Les 4 clés pour répondre à un appel d’offre en communication avec succès et impact ?

Répondre à un appel d’offre mobilise une équipe entière pendant des jours, parfois des semaines, pour défendre bien plus qu’un service : une vision, une signature, une promesse.
Pour Marion Viavant, Directrice de marque chez ProsPulse (IFAG Nantes 2023), chaque dossier devient un exercice de narration stratégique, d’alignement fin et de posture assumée.
👉 " Ce qui compte, ce n’est pas seulement ce qu’on propose, mais pourquoi on le propose et comment on le fait vivre. "

📌 Tout commence par… ne PAS répondre à tout !

Dans une agence comme ProsPulse (3 marques : Breaker, Waker, Zinga), la rigueur commence dès la veille.
Marion ne répond qu’aux appels parfaitement alignés avec leur capacité structurelle, leur vision de marque, et leurs ressources.

👉 " Si le budget du marché est trois fois supérieur à ton chiffre d'affaires annuel, tu ne seras même pas considéré."
Elle scrute les signaux faibles, le wording du brief, les références passées du commanditaire.

L’objectif : filtrer pour mieux performer.

🧠 Faire du storytelling un levier stratégique majeur

Le mémoire technique ? Ce n’est pas un document figé. C’est un outil de conviction, à 80 % noté sur sa valeur ajoutée technique.

Chez Breaker, Marion structure chaque proposition autour d’un récit :
🔸 Une promesse claire alignée sur les besoins implicites du client
🔸 Une vision incarnée dans chaque section — jusqu’au planning et au graphisme
 🔸 Un ton adapté, une posture assumée, une forme qui parle autant que le fond

👉 " Chaque titre devient une accroche. Chaque page est pensée comme une expérience."

🎯 Soigner son design pour créer l’adhésion

Le design, chez Marion, n’est jamais décoratif. Il représente une couche de sens qui amplifie la compréhension du message.
L’IFAGuienne mobilise la pensée design pour scénariser l'information :
🔸 Frises chronologiques pour projeter la méthode
🔸 Pictos narratifs pour incarner les valeurs
 🔸 Pages-manifestes pour ancrer une vision

👉 " Chaque élément graphique traduit une intention. Le design donne à lire, mais surtout à croire."

C’est aussi un moyen de faire émerger une posture de marque, même dans des formats contraints.

📊 Mesurer, ajuster… et intégrer intelligemment l’IA

Pour chaque appel d’offre, Marion s’appuie sur des indicateurs concrets : taux de transformation, temps de production, retours qualitatifs. Chaque réponse devient une base d’apprentissage : analyse, débrief, amélioration continue.

Et l’IA dans tout ça ? Elle l’utilise, oui — mais comme un levier de gain de temps, notamment pour amorcer les textes.
👉 " On passe toujours derrière pour retravailler les tournures, adapter au ton, vérifier la cohérence avec le brief. Le sur-mesure reste la règle."
 L’IA, un outil — pas une signature.

Et toi, comment fais-tu évoluer ta façon de répondre aux appels d’offres ?

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