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Georges DESVIGNE (IFAG Lyon 1990) - Quand performance commerciale rime avec neurosciences !

Portraits métiers - LM

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23/05/2019




Partir aux Etats-Unis pour montrer aux américains comment vendre avec enthousiasme ! Un projet dingue que Georges DESVIGNE a réalisé durant 6 ans du côté de Miami. De retour en France il continue son activité d'entrepreneur / coach commercial pour les forces de ventes de Dior, L'Oréal, Mazda, Maif, Michel & Augustin.... . Mêlant le présentiel et le distanciel, ce sportif s'inspire de travaux universitaires ayant mis en évidence que les processus de décision du cerveau humain sont avant tout dictés par la valorisation du court terme, la norme sociale, l'aversion au risque, et bien d'autres biais cognitifs. Aujourd'hui, bien des structures utilisent ces "nudges" (les impôts, Barack Obama, la SNCF, RATP, Laboratoires...), une méthode douce pour accompagner le changement .









Tes astuces pour rendre les commerciaux plus efficaces ?
Je leur montre comment notre cerveau fonctionne et comment les clients ou prospects prennent des décisions. Pour faire en sorte que les comportements changent, nous pouvons inciter plutôt que contraindre en adoptant certaines astuces très simples, issues d'études en neurosciences. 








Comment rester dans la course quand tout change vite ?

Pour atteindre des objectifs, quels qu'ils soient, il faut s'entraîner physiquement et mentalement puis répéter avec persévérance. Et le mental se travaille aussi ! Trois points communs sont identifiables chez les athlètes de très haut niveau : LE SENS : Donner un sens à ce que l’on fait / L’ENGAGEMENT : S’auto-motiver pour réussirLE PLAISIR : Se réjouir de nos actions et de notre environnement.











Comment changer les comportements ?

Jouer sur l'effet de groupe. Nous sommes plus enclins à faire quelque chose si nous voyons les autres le faire. Il est possible de jouer sur l'effet "norme sociale" ou le comportement de "meute" pour amener un groupe à changer d'attitude. Voir la vidéo qui montre comment enthousiasmer un wagon en moins de 30'' !


Jouer sur les émotions car nous sommes surtout des êtres d'émotions. Ceux d'entre nous qui intègrent cette capacité d"Emotion Maker" peuvent faire la différence. La vidéo ci-contre est une formidable illustration d’une démarche simple qui peut tout changer dans l’humeur des gens et dans l’attachement émotionnel qu’ils vont accorder à votre entreprise.  








Portrait intime








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