[PORTRAIT MÉTIER] - "Négocier en centrale, un sport de haut niveau" - Mélanie CAREL Directrice d'enseignes chez Nestlé (IFAG Rennes 2010)

[PORTRAIT MÉTIER]  💥 Négocier en centrale, un sport de haut niveau

📊 Des négos... à 40 rounds

" Entre le 1er octobre et le 1er mars, on se voit près de 40 fois pour finaliser les accords et tout peut se jouer la dernière nuit !"
Son rôle ? Construire la stratégie commerciale, négocier ligne par ligne, défendre les contreparties et signer un accord.
Face à elle : 5 ou 6 interlocuteurs, dans un environnement encore très masculin, un jeu de rôles quasi théâtral, très combatif, conçu pour tester les nerfs de chacun.
 

💪 Pour s’y préparer, Mélanie suit des formations réputées et de qualité  : mises en situation avec pression pour apprendre la gestion des conflits.
Objectif : rester lucide, stable, concentrée. Même quand tout vacille.

🤖 Quand la data et l’IA s’invitent à la table des négos

" Chaque 0,1 % de réduction, représente plusieurs centaines de milliers d’euros en moins."
La data est devenue centrale : elle permet de bâtir des argumentaires solides, d’anticiper les objections, de sécuriser les marges.
Nestlé accélère aussi sur l’IA, notamment pour consolider les informations à l'échelle européenne et automatiser la gestion des fichiers.
🚀 Moins d’opérationnel, plus de place pour l’analyse stratégique et les relations humaines.

⚡ Un rôle d’équilibriste dans un secteur sous tension

Inflation, restructurations côté distributeurs (disparition de Cora, Géant, Casino), pression sur les marges : les tensions sont permanentes.
Et pourtant, Mélanie doit arbitrer chaque jour entre les demandes des enseignes et les réalités internes (finance, marketing, supply chain).
💬 " J’ai la chance de travailler sur la catégorie du Petfood qui est très dynamique et qui est perçue comme un levier essentiel à la croissance des distributeurs pour défendre les intérêts des céréales. Chaque jour, tout est une question d’équilibre et de timing que l’on doit trouver main dans la main avec le client."

✨ Sa force ? Un parcours atypique : 5 ans de terrain, une expérience confirmée en marketing et en category management.
Une vision à 360° qui lui a permis de rentrer dans un programme de Femme Leader chez Nestlé avec un accès privilégié au board Monde, pour échanger avec les leaders du Groupe aux nouveaux modèles de management et de performance.

👉 Qu’est-ce qui fait, selon toi, la différence dans une négo sous haute pression ?

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